レスポンスとLTVを両立する、オファーの設計

化粧品や健康食品など単品リピート通販ビジネスでは、チラシから新規顧客を獲得できても、そのお客様がリピート購入してくれなければ、最終的には収益にはつながりません。「トライアルセット」や「無料サンプル」「割引」など、チラシにおける初回購入特典のパターンを紹介しています。 また、電話で注文を受けるコールセンターと連動して、無料/低価格のサンプルを希望したお客様に、本商品や定期コースを購入してもらうなど、単品リピート通販企業がお客様一人ひとりのLTVを最大化するためにとっている戦略も解説しています。

「無料サンプル」「トライアル」「定期コース割引」など9つのオファー

新規顧客に商品を買ってもらうやすくするために、広告初回購入者限定の割引やプレゼントなどを設けることを「オファー」と呼びます。化粧品や健康食品など単品リピート通販のオファーは、「無料」「トライアル」「本商品売り」の大きく3つ(細分化して代表的な9つ)に分かれます。

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低価格のトライアル商品から本商品へ引き上げる、電話セールストーク事例

チラシのオファーが無料サンプル配布や500円など低価格のトライアル商品の場合、広告紙面からのレスポンスは良くても、そのままでは本商品の購入につながらないことがあります。そこで、商品を注文するため電話をしてきた新規顧客へ「インバウンド・アップセル」のセールストークを行うなど、LTVを高めるためのオファーの事例をお伝えします。

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いつのまにか定期コースへ入ってしまう「インバウンド・アップセル」の秘密

コールセンターが充実しているなどテレマーケティングが得意な会社は、「インバウンド・アップセル」や「アウトバウンド」などで、獲得した新規顧客を本商品や定期コースに結びつけています。そのような企業が行っている、チラシのオファーとインバウンドでのトークのメカニズム、その背景にあるLTV最大化戦略を解説します。

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※ 本記事は、「通販マーケティング-売れるチラシ入門-」(木村真子、東洋経済新報社)の一部を編集・抜粋のうえ掲載しています。

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通販専門広告代理店 ファインドスターとは?

株式会社ファインドスターは、化粧品・健康食品など単品リピート通販に特化して、新規顧客獲得・リピート支援事業を行っております。グループ会社の株式会社ワンスターやスタークス株式会社なども合わせて、これまで通販700社以上を支援してきました。
コールセンター代行などCRM事業も開始。広告によるレスポンス獲得から、定期コースへの引き上げまで一貫して、LTVの高いロイヤル顧客の想像を目指したサービスを展開しています。
1996年12月創業。社団法人日本通信販売協会(JADMA)賛助会員、日本地域広告会社協会加盟。2009年には、ダイヤモンド社から「効率3倍アップ!ニッチメディア広告術」(著:弊社代表取締役社長 内藤真一郎)を刊行。通販新聞や宣伝会議、週刊ダイヤモンドなど各メディアへの掲載も多数。